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14 Okt' 16

Verkaufsförderung durch cleveres Online-Marketing

Verkaufsförderung Online-Marketing

Emotionen beeinflussen die Kaufentscheidung maßgeblich!
Aber warum setzt man dann nur auf Zahlen und Fakten?
Kaufentscheidungen werden zu 80 % von Frauen getroffen!
Aber warum liefern zu 98 % die Männer die Argumente?
Zu viele Informationen verhindern die Kaufentscheidung!
Aber warum sagt man dann nicht einfach nur die relevanten Dinge?

Hmmmm….???

Hier ist die Antwort:

Die Psychologie des Verkaufens

Wer erteilt Ihrem Unternehmen einen Auftrag und mit wem machen Sie folglich Geschäfte? Menschen. Man sagt ja öfter „Die Firma …. hat uns mit ….. beauftragt.“ Man sollte aber immer daran denken, dass hinter jeder Firma, hinter jedem Schreibtisch, PC, am anderen Ende des Hörers Menschen mit Emotionen sitzen (Wünsche, Ängste, Erwartungen, Eitelkeiten, usw.). Sie machen die Geschäfte mit den Menschen und nicht mit der Körperschaft (Firma), weshalb Verkaufspsychologie auch so wichtig ist. Da Menschen oftmals nicht so reagieren, wie man es erwartet oder es für einen selbst logisch erscheint, ist es manchmal schwierig herauszufinden, welcher „Knopf“ gerade der Richtige ist der gedrückt werden kann/soll/muss. Menschen entscheiden und handeln nämlich nicht logisch, sondern PSYCHOlogisch. Genau das ist auch die Kernaussage der obigen Einleitung.

Online-Marketing: Gruppenzwang und Nachahmung

Folgende Situation: Sie mit Ihrem/r Partner/in in der Stadt bei schönem Wetter bummeln und entschließen sich in einem Café einen Kaffee zu trinken. Das eine Café ist rappel voll und es ist kein Tisch mehr frei. Sie müssten also warten bis jemand zahlt. Das Café nebenan ist menschenleer. Frage: Für welches Café entscheiden Sie sich?
Automatisch nehmen wir an, dass das volle Café besser sein muss und nehmen vielleicht sogar Wartezeit in Kauf. Warum? Weil der Mensch von Natur aus häufig dem Gruppenzwang unterliegt und ein Nachahmer ist. Wenn alle nach oben in den Himmel schauen, schauen wir auch hoch. Wenn andere klatschen, klatschen wir auch. Genauso ist es mit dem Kaufverhalten. Beim Online-Marketing können Sie sich dieses menschliche Nachahmer-Prinzip zu Nutze machen indem Sie
– Kunden auffordern, Bewertungen abzugeben,
– das Verkaufsprodukt als Bestseller anpreisen,
– Kundenzitate über Zufriedenheit und Erfolgserlebnisse veröffentlichen,
– mit Testimonials werben.

Online-Marketing: Empathie und Sympathie

Uns zu revanchieren, wenn uns jemand etwas Gutes tut – dieses Bedürfnis ist besonders bei empathischen Menschen tief verankert. Bestes Beispiel aus der Offline-Welt: Beim Restaurant-Besuch gibt’s das gratis „Verdauungsschnäpsle“ (zufälligerweise manchmal zeitgleich mit der Rechnung *grins*). Sie werden dadurch einem inneren Druck ausgesetzt, mehr Trinkgeld zu geben. In der Online-Welt sehen clevere Verkaufsförderungsstrategien basierend auf dem Geschenk-Prinzip z.B. so aus:
– Gratisprobe/Gratis-Zuckerle
– Gratis-Downloads
– Soziales Engagement
– Sponsoring

Online-Marketing: Torschlusspanik

Ein Erfolgsrezept liefert das Knappheitsprinzip. Gerade im Online-Handel kann man den unangenehmen Druck eine Gelegenheit zu verpassen oder zu spät dran ist verstärken, in dem Sie
– das Produkt oder die Dienstleistung als knapp mit dem Zusatz „nur noch 2 verfügbar“ auszeichnen (man sollte aber auf die Aktualität achten; Ist etwas immer knapp, wirkt es unglaubwürdig),
– unter Ihren Kunden eine Konkurrenzsituation erzeugen, wie z.B. „3 andere Interessenten sehen sich den Artikel zeitgleich an“.
– Zeitdruck kreieren mit Anpreisungen wie „Die Aktion läuft nur noch 5 Tage – seien Sie also schnell!“. Eine andere Form wäre auch „Wenn Sie heute bestellen, bekommen Sie …. geschenkt.“ Dies kann ein Preisnachlass oder auch ein Bonus sein.

Online-Marketing: Autorität

Wem glauben Kunden? Leute die vom Fach sind. Experten eben. Verkäufer erlangen Autorität durch Fach- und Expertenwissen. Gerade im Online Bereich ist dies wichtig, da Ihr äußeres Erscheinungsbild, also Sie selbst und wie Ihr persönliches Auftreten auf Kunden wirkt, etwas in den Hintergrund gerät. Daher müssen Sie mit Fachwissen glänzen, denn wer durch Fähigkeiten und Wissensvorsprung überzeugen kann, kann auch höhere Preise durchsetzen. Allein das Wissen reicht aber noch nicht – das Wissen muss präsentiert werden. Dies gelingt Ihnen z.B. durch
– Blogartikel,
– Produkttests,
– Bewertungen.

artViper versteht es den Impuls der Zeit zu treffen und Ihre Kunden auf sowohl fachlicher als auch emotionaler Ebene anzusprechen. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

„Werbung ist die Kunst, auf den Kopf zu zielen und die Brieftasche zu treffen. Kommunikation ist die Kunst, auf das Herz zu zielen, um den Kopf zu treffen.“
– Vance Packard

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