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02 Mai' 17

Nach der Messe – Kontaktpotential voll ausschöpfen

Messemarketing

Zahlreiche Aussteller, tausende Besucher, hundertfaches networking, reicher an Erfahrungen und Eindrücken: Das Resümee eines gelungenen Messesauftritts. Jetzt geht es an die Messe-Nacharbeitung (Auswertung, Analyse und Reports). Der beste Messeauftritt nützt dem Unternehmen nämlich nichts, wenn die Nachbearbeitung schlecht ist.

Messemarketing: schnelle Reaktionszeit nach der Messe

Zum Einstieg drehen wir den Spieß um: Versetzen Sie sich in die Lage, Sie seien der Interessent (potentieller Neukunde) und warten wochenlang auf die bei Ihrem Messebesuch versprochenen Informationen? Sie würden wahrscheinlich so denken: „Wer nicht will, der hat schon“ oder das Verhalten mit geringer Wertschätzung gleichsetzen und vermuten, dass dieses Unternehmen nicht besonders an Ihnen als Neukunde interessiert ist. Absolut richtig!

Über 90 % (!) der Abschlüsse mit Messebesuchern finden erst im Nachgeschäft statt. Ein enormes Potential, das viele unterschätzen. Der Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) hat sich in der Studie „Informations- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern“ mit der Zufriedenheit der Messenacharbeit befasst und Messebesucher befragt:

• 15 % der Besucher haben nach der Messe nie wieder vom Aussteller gehört.
• Nur 60 % waren wirklich zufrieden, die überhaupt ein Feedback bekommen haben.

Daraus ergibt sich, wie viel Potential in einer schnellen Kontaktaufnahme zu Interessenten steckt. Als Faustregel empfehlen wir: Nach spätestens zwei Wochen sollten ALLE Messebesucher kontaktiert und auf die gewünschten Informationen eingegangen worden sein.

Messemarketing: Nach der Messe ist vor der Messe

Es ist äußerst hilfreich und sinnvoll, bereits vor der Veranstaltung eine verbindliche To-Do-Liste für die Nachbearbeitung zu erstellen. Eine Übersicht, in der sämtliche Schritte (Monitoring) der Nachmesse-Phase und Abschluss-Phase (Erfolgskontrolle) mit verbindlichen Zuständigkeiten und Terminen. Somit wird ein reibungsloser, geplanter und organisierter Ablauf nach der Messe garantiert, damit sich jedes Teammitglied im Unternehmen auskennt und Reporting-Termine einhalten kann.

Messemarketing: Messekontakte kategorisieren und priorisieren

Messekontakte (sog. Messe-Leads) sollten umgehend kategorisiert werden, bspw. A-, B- und C-Leads, so dass man sie nach Qualität und Vertriebspriorität einordnet. Solch eine Lead-Kategorisierung verschafft eingen guten Überblick über die „Qualität“ Ihrer Kontakte.

Nun sollte sich der Vertrieb sofort auf die am aussichtsreichsten „heißen Leads“ (Kategorie A) stürzen und sofort Handeln (konkrete Terminvereinbarung). Hier sollte es gelingen, den Dialog mit diesen potentiellen Neukunden nahtlos nach der Messe fortzusetzen. Danach werden die B- und C-Kandidaten abgearbeitet (nicht vergessen: keinesfalls den 2-Wochen-Zeitraum nach der Messe überschreiten).

Messemarketing: Analyse von Messeauftritt und -erfolg

Heißer Tipp: Wenn Sie genauestens analysieren können, an welchen Tagen und um welche Uhrzeit Ihr Messestand am erfolgreichsten war, können Sie diese gewonnenen Informationen zur Vorbereitung und Optimierung für die nächste Messeplanung nutzen. Sie können das Geschäftspotential einer Messe dadurch nochmals stärker erweitern und effektiver nutzen und der Messeauftritt lässt sich deutlich einfacher monetarisieren.

Die qualitative und quantitative Aussage aus der Analyse steht im Vordergrund. D.h. auf deren Basis müssen folgende Fragen für Ihr Unternehmen nach der Messe beantwortet werden können:

• Konnte die Kernzielgruppe erreicht werden?
• Wie hoch ist der Anteil kaufbereiter Besucher?
• Welche Projekte sind im Markt in Planung?
• Wie steht unser Unternehmen im Vergleich zum Wettbewerb?
• Können wir Lösungen / Produkte / Leistungen anbieten, die es nocht nicht gibt bzw. mit denen der Markt nicht rechnet?
• Wollen unerwartet viele Wettbewerber mit uns ins Geschäft kommen? Wenn ja, worin ist diese Wechselbereitschaft begründet?
u.v.m.

Hieran können Sie deutlich sehen, welch große Bereicherung eine fachkundige Analayse bietet. Dieser riesige Informationsfundus bringt Sie mit Ihrem Unternehmen fünf Schritte, wenn nicht sogar zehn, nach vorne. Denn anhand dieser Dokumentation lassen sich Branchen-Trends, Produktideen und unternehmensinterne Entscheidungen ableiten.

Messemarketing: Besucher- und Team-Feedback

Eine Messe bietet den großen Vorteil, direktes Kunden- und Besucher-Feedback zu Ihren Angeboten, Produkten oder Dienstleistungen erhalten zu können. Diese Feedbacks sollten nicht nur zur Kenntnis genommen werden, sondern auf jeden Fall eingegangen werden sowohl durch evtl. möglich Änderungen, als auch durch Dankes-Mails oder ähnliche Kontaktaufnahme. Das Image Ihres Unternehmens wird durch dieses „Zuckerle“ spürbar profitieren.

Feedback Ihrer Mitarbeiter und Kollegen zur Messevorbereitung und dem Auftritt, gibt Ihnen schlussendlich noch wertvollen Aufschluss. Lob, konstruktive Kritik und Verbesserungsvorschläge sind Motivationsträger und wichtiger Input für die nächste Messebeteiligung. Denn nichts ist demotivierender und frustrierender als ein anstrengender Messeeinsatz, für den die Beteiligten im Team kein Feedback erhalten. Damit jeder gut informiert ist, ist es gut, wenn Sie die ermittelten Ergebnisse kompakt zusammenfassen und diesen Report verbunden mit einem Dankesgruß an das Team verschicken.

Messemarketing: professionelle Nachbearbeitung durch Experten

Sie sollten unbedingt die Messenachbearbeitung zu Ihrem Vorteil nutzen, um sich zusätzliches großes Kundenpotential zu sichern. Wir bei artViper wissen, dass das Alltagsgeschäft Sie nach der Messe sofort wieder einholt, was auch verständlich ist. Damit die Nacharbeitung Ihres Messeauftritts nicht zu kurz kommt, unterstützt Sie artViper professionell bei der Anlayse, Auswertung und dem Reporting. Kurzum: artViper Messemarketing von Anfang bis Ende – alles aus einer Hand.

„Wenn Sie Daten für sich sprechen lassen, so ist das Wissenschaft. Wenn Sie Daten eigens erheben, um zu beweisen, was Sie bereits beschlossen haben zu beweisen, so ist das nicht Wissenschaft, sondern Marketing.“
– Tom DeMarco

Wie dürfen wir Ihr Unternehmen unterstützen?

Wir beraten Sie gerne persönlich unter 0961 470 30 661.