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25 Aug' 15

5 Marketingtricks aus der Psychologie

psycho

Es gibt psychologische Phänomene, die man kennen und nutzen sollte. Richtig eingesetzt, kann man so den Kunden „manipulieren“. Natürlich gilt das nicht für alle Menschen – jeder reagiert anders. Aber einen Versuch ist es in jedem Fall wert.

Gegenseitigkeit
 

„Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.“
„Wie Du mir, so ich Dir.“
„Wer gibt, dem wird gegeben.“

Der Psychologe Robert B. Cialdini hat dieses Phänomen in einem Lehrbuch beschrieben. Wenn jemand etwas für einen tut, neigt man dazu sich zu revanchieren. In einem Experiment hat er wildfremden Menschen Weihnachtskarten geschickt und bekam zahlreiche Karten zurück! Die Leute hatten das Gefühl, ihm etwas schuldig zu sein. Gute Marketingleute kennen dieses Prinzip und setzen es sinnvoll ein. Mit kleinen Give-Aways, hilfreichen Tutorials, einem kleinen Warengutschein – je nachdem was zur Branche passt. Wesentlich dabei ist, dass der Kunde erst dann um etwas gebeten wird, wenn er schon eine Belohnung erhalten hat. Beispiel Supermarkt: Eine Gratisprobe wird als Geschenk angenommen, im Gegenzug fühlt sich der Kunde zum Kauf des Produkts verpflichtet.

social
 

Viele Menschen orientieren sich gerne an ihren Mitmenschen und neigen dazu, die gleichen Entscheidungen zu treffen. Nutzen Sie diesen Effekt und beeinflussen Sie so gezielt die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden. Sie kennen bei Amazon sicher die Kategorie „andere Kunden kauften auch“. Oder Prominente empfehlen und werben für ein Produkt. Perfekt ist auch eine direkte Empfehlungen aus dem Freundeskreis oder der Freundesliste eines sozialen Profils. Viele Kunden lesen Bewertungen anderer Kunden und lassen sich so zum Kauf verleiten. Wenn schon ein paar Leute einen Beitrag gelikt haben, oder ein Produkt gekauft oder sogar bewertet haben, animiert das andere Kunden eher dazu, auch so zu handeln.

verlust
 

Viele Menschen sind außerordentlich darauf bedacht, Verluste zu vermeiden. Sie verlieren ungern etwas, was sie bereits haben. Im Marketing lässt sich diese Verlustangst zum Beispiel durch das kostenlose Angebot von Testversionen über einen kurzen Zeitraum nutzen. Gefällt das Produkt, wird der User es nur ungern wieder verlieren und zahlt so lieber nach Ablauf der Testphase dafür. Wenn dem angebotenen Produkt eine Zeitspanne hinzugefügt wird, für die ein spezieller Angebotspreis gilt, wird die Verlustangst angesprochen und der Kunde daher möglicherweise schneller reagieren.

decoy
 

Ein Köder als Entscheidungshilfe. Der Decoy-Effekt lässt sich am besten anhand eines Beispiels erklären. Eine Zeitschrift bietet verschiedene Abonnements an. So kostet ein Online-Abo der Zeitung 59 Euro im Jahr, während ein Print-Abonnement für 125 Euro zu haben ist. Das Online- sowie Printabonnement zusammen kostet ebenfalls 125 Euro, was die Kunden wegen des günstig wirkenden Angebotes dazu verleiten soll, sich für die teurere Variante eines Abonnements zu entscheiden.

knappknapp
 

Wenn etwas knapp ist gewinnt es an Wert. Je knapper ein Gut angeboten wird, umso mehr steigt die Lust in uns, es zu kaufen. Und was begehrt und zugleich selten ist, steigt im Wert.
Man kennt das von Fluggesellschaften und Reiseportalen. Die geringe Verfügbarkeit „Nur 2 Zimmer übrig“ bei gleichzeitig hoher Nachfrage „20 Personen sehen sich dieses Hotel momentan an“, lässt den Kunden schnell handeln, damit noch eines der übrigen Zimmer ergattert wird.
Verknappung als Marketingtool funktioniert auch in Onlineshops.
Zugang zur Plattform „Best Secret“ erhält man nur durch Empfehlung anderer Kunden. Hat man endlich Einlass zum „bestgehüteten Geheimnis“ der Modewelt, kann Designermode zu Schnäppchenpreisen gekauft werden. Immer nur ein paar Teile. Die Verknappung wird noch schlimmer, wenn man die Auswahl an Größen anklickt: nur noch 2 Hosen in Größe 40? Da muss man schnell sein! Kauft man dann ein Jahr nichts fliegt man raus. Man ist praktisch „verpflichtet“ etwas zu kaufen.
 

Sie sehen also, wie wir uns in unserem Handeln beeinflussen lassen. Anhand der Beispiele ist Ihnen sicher bewusst geworden, dass auch Sie schon mal in eine psychologische „Marketingfalle“ getappt sind. Es funktioniert also !!!

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